賣保險怎樣增加客戶簽單的成功率?
1、建立初始聯系
與目標客戶建立開始時的聯系,弄清楚對方是誰,做什么生意,市場和銷售如何,聯系人在公司內的職務,負責什么事務,當前存在什么問題。根據初始聯系情況和您選擇客戶標準來過濾客戶,作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。
2、培養相互信任關系
在溝通交流過程中與客戶建立親善關系,易溝通并相互理解對方。交流內容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領域,如客戶價值取向、興趣愛好,個人職業發展等,逐步建立彼此信任。
3、明確客戶真實要求
圍繞客戶關心的問題、客戶的需求,說明您產品是否能滿足需求,產品或服務的價值和功能,優勢在什么地方。好的產品或服務介紹不是說得有多么深入透徹,而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產品或服務對他/她意味著什么,帶來什么價值,解決什么問題,滿足什么需求。
4、促使購買行動
讓對方明確其問題可以被解決,需求能被滿足,購買標準能符合。處理對方反對意見,制造銷售的強制性事件,必要時改變對方的購買決定標準。明確購買過程,鼓勵驅使客戶成交。